【客户关系】如何用缘拉近与客户的心理距离

【客户关系】如何用缘拉近与客户的心理距离

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我们销售的过程其实是与客户关系建立渐进的过程，在这个过程中，我们分别经历过与客户从陌生到认识，到熟悉，到信任，愿意采购的阶段，当我们与客户还是比较陌生的时候，我们谈的话题都是完全公开的话题，当我们与客户熟悉了，我们就会与客户谈些半公开，半隐私的话题，当我们和顾客已经建立起信任的关系，我们就可以与顾客谈些完全隐私的话题。这个也表明，我们销售人员需要判断与客户关系的进展程度来选择不同的话题
举个例子，我们销售人员第一次与客户见面的时候，不会与客户谈回扣的问题，这个就叫作交浅言深，是销售行业的大忌，但是我们在陌生阶段谈公开话题的时候，可以慢慢的做引导，慢慢开始涉及办公开话题，这就是我们谈话的一个技巧，当我们与客户还是陌生状态时，我们公开话题，谈些什么呢？天气新闻，事业，健康等等，其实都是不错的选择，基本任何时候谈这些都不会犯大错，如果有人需要谈篇视野的专业性比较强的公开话题，那我们可以选择聊聊行业趋势，行业名人意识，客户荣誉，考察交流等等，这些都是比较能够引起同行客户的兴趣和共鸣的，有时候一些看似废话的聊天内容也是有好处的，可以帮助我们冷场的时候转移话题，也同样可以让我们的大脑放松一下，思考下一步的交流，当我们与客户的关系更进一步，从陌生到认识熟悉时，我们可以谈一些比较隐私的半公开话题了，典型的就是金钱，家庭，个人爱好，靠公司的一些小到消息，内幕等等，这些话题一定是与客户建立起了信任，才能去涉及的，这种隐私话题一旦得到客户的回应，就标志着销售人员和客户的关系更进一步了，以上就是与客户在不同关系的阶段，我们销售人员与客户聊天的技巧，那除了适合的聊天话题外，我们还可以用哪些方法把客户的关系从陌生推荐到熟悉呢？